Tecniche di Persuasione (Parte I)


arrows-796134_1920Entrare in sincronia con l’altro

La prima regola che un bravo persuasore tiene sempre e costantemente in mente è: le persone con cui vengo a contatto compiono azioni e prendono decisioni in funzione delle loro ragioni, non certo delle mie. Una frase del genere in apparenza può suonare cinica e disillusa nei riguardi dell’umanità, ma non è così. Infatti, sarebbe alquanto masochista fare qualcosa nell’esclusivo interesse di un’altra persona. Quando facciamo qualcosa per gli altri, chiunque di noi si aspetta un riscontro; ma questo non significa che ci aspettiamo come “ritorno” qualcosa dello stesso genere di quello che abbiamo dato. Se, a esempio, facciamo un regalo, nella maggior parte dei casi il “ritorno” atteso è vedere la gioia che compare sul volto della persona a cui abbiamo fatto il dono che, di rimando, crea uno stato di piacere e gioia anche in noi. Insomma, provocando piacere nell’altra persona abbiamo provocato piacere anche in noi. Alla base di questo “fenomeno” c’è un fattore fisiologico, scoperto abbastanza di recente.

Nel nostro cervello esistono dei particolari neuroni specializzati nell’imitare le azioni dei nostri simili; questi neuroni sono stati denominanti neuroni specchio. I neuroni specchio nascono, ovviamente, come per qualsiasi altra cosa riguardante gli esseri viventi, per assicurarci la sopravvivenza. In un sistema sociale come quello umano, infatti, vivere in armonia con gli altri è fondamentale per sopravvivere e progredire. Tutto quello che l’uomo ha fatto e ottenuto di “speciale” rispetto agli altri esseri viventi lo deve proprio alla sua capacità di “fare squadra”, e quindi, direttamente o indirettamente, ai neuroni specchio. Sintetizzando in maniera estrema possiamo dire che i neuroni specchio ci consentono di fare due cose fondamentali: primo, imitando gli altri impariamo ciò che loro sanno fare meglio affinché ci possa tornare utile; secondo, simulando i loro atteggiamenti facciamo comprendere inconsciamente che “siamo parte della squadra” e, di conseguenza, diventa molto più facile per loro fidarsi e accettare la nostra persona.

Per centinaia di migliaia di anni gli unici modi per distinguere gli amici dai nemici sono stati l’aspetto estetico e gli atteggiamenti. Se questi due fattori erano, in chi incontravamo, simili ai nostri, allora lo “straniero” veniva considerato “amico”, altrimenti l’etichetta di “nemico” o presunto tale era inevitabile. E tutto ciò, naturalmente, vale tuttora. Non si può di certo eliminare un retaggio evolutivo, che si è creato in così tanto tempo, in pochi decenni. Ed è proprio questo “retaggio” che coloro che sono esperti nell’arte della persuasione sfruttano per convincere e portare dalla propria parte gli altri. Pensate a voi stessi: non vi sentite forse più a vostro agio quando avete a che fare con persone che in qualche modo sentite simili a voi? Ecco allora uno dei principali segreti per poter persuadere un’altra persona: entrate in sincronia con lei riproducendo, senza che se ne accorga, i suoi gesti e la sua visione del mondo per poi portarla lentamente là dove volete voi. È un po’ come un bravo trombettista che, introducendosi in una banda che già sta suonando, prima segue lo stesso spartito degli altri e poi, molto lentamente, porta tutti a seguire il suo ritmo per arrivare, addirittura, a cambiare completamente musica. Ma nel fare questo, il persuasore deve stare attento a una cosa molto importante: colui che si vuole persuadere non si deve minimamente accorgere di ciò che il persuasore sta facendo. In caso contrario non soltanto la persuasione tramite sincronia fallisce, ma addirittura si ritorce contro il persuasore stesso!

Un po’ di tempo fa mi è capitato di vedere, in un programma televisivo, un’intervista di una giornalista a un sedicente esperto di seduzione. La cosa simpatica in tutto questo era che il così detto “esperto” per tutta l’intervista non ha fatto altro che imitare i gesti della giornalista nel disperato tentativo di entrare in sincronia per poterla “affascinare”. Naturalmente, dopo pochi minuti dall’inizio dell’intervista, la giornalista ha manifestato apertamente il suo disagio dicendogli: “Ma perché continua a imitare tutto quello che faccio? Non le nascondo che mi sta parecchio innervosendo”. Questo è esattamente quello che succede quando si prende un principio teorico che si è letto in un libro o appreso in un corso e lo si applica come se fosse una formula magica. Nell’ambito della comunicazione efficace e, in particolare, nella persuasione, non si applicano mai le regole come se avessimo a che  fare con una scienza esatta. La persuasione, infatti, più che una scienza è un’arte; un’arte che certamente quasi tutti posso apprendere, ma è pur sempre un’arte. E questo significa che non basta apprenderne i precetti per poterla utilizzare correttamente, ma bisogna farla propria, sentendola a livello emotivo. Vediamo, allora, in un esempio che tutti possono sperimentare, come si può applicare in maniera veramente funzionale la tecnica della sincronia senza ritrovarsi in strane situazioni imbarazzanti.

Immaginate di essere un uomo seduto al tavolo di un ristorante e di volervi rendere interessante agli occhi di una bella ragazza seduta al tavolo accanto al vostro (naturalmente questo è un esempio di comodo, ma la tecnica che sarà qui riportata è utile ogni volta che si voglia attrarre l’attenzione di qualcun altro, indipendentemente dal fatto che lo scopo finale sia la seduzione, il proporre un affare, la semplice conoscenza o quant’altro). La prima “mossa” è quella di non osservare direttamente la ragazza, ma guardare con la coda dell’occhio tutte le azioni che compie. Senza farvi notare e in maniera garbata, iniziate a imitare le sue azioni. Dopo un po’ lei sentirà, senza riuscire a darsi una spiegazione, che qualcosa vi accomuna. E questo “qualcosa”, non agendo a livello conscio, verrà percepito alla stregua di un “flusso magico”. A quel punto sarà anche lei interessata a conoscervi. Il resto consisterà nella vostra bravura (e nelle tecniche di cui parleremo prossimamente) nell’aumentare l’interesse nei vostri confronti facendola sentire importante (ma evitando l’adulazione).

I rapporti umani, come qualsiasi cosa in questo mondo, sono immersi in un’eterna sinfonia. Imparare a riconoscere e a vivere in perfetta armonia con questa sinfonia è il vero segreto del successo e della felicità in questo mondo, che troppo spesso abbiamo purtroppo imparato ad affrontare in maniera troppo rigida e dura.

Impariamo a danzare con la vita e la vita danzerà con noi.

Michele Putrino

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