Saper Negoziare


document-428331_1920Osservando la storia una delle cose che saltano all’occhio è che i grandi imperi e stati di ogni sorta hanno prosperato non tanto sotto lo “schiacciamento” dell’altro, bensì sull’accordo. Certo, ci sono state anche violentissime battaglie sanguinarie, delitti e soprusi di ogni genere per ottenere maggiore potere ma, se osserviamo attentamente, ci accorgiamo che coloro che hanno ottenuto veramente molto e in maniera duratura hanno usato questi metodi solo e soltanto come “ultima spiaggia”. Chi ha veramente e sempre prosperato è stato, prima di tutto, un grande negoziatore. Tutti coloro che si occupano seriamente di potere, dai politici agli industriali, lo sanno. Addirittura anche per i mafiosi è di primaria importanza l’arte della negoziazione. Ma non sono solo questi personaggi, morali o amorali che siano, ad aver bisogno della negoziazione. In realtà ognuno di noi, per il semplice fatto che interagiamo con altre persone, ne ha bisogno. Anche una madre che discute sull’orario entro cui la figlia deve rientrare si trova nel bel mezzo di una negoziazione. Per non parlare poi delle discussioni tra coniugi o tra voi e il vostro capo. Insomma, ogni volta che aprite la bocca per parlare con qualcuno state iniziando una negoziazione. In pratica “comunicare” e “negoziare” sono la stessa cosa. Sì perché, ogni volta che ci rivolgiamo agli altri, lo facciamo per convincerli delle nostre idee o, quantomeno, per far comprendere la nostra situazione e i nostri punti di vista oppure, ancora, perché c’è qualcosa che dell’altra persona ci interessa. Ma anche gli altri, se ci ascoltano, lo fanno per gli stessi motivi. Ergo, se una delle parti non comprende ciò che l’altra vuole e rimane fissa e inamovibile sul suo punto di vista senza concedere niente, allora è molto probabile che anche la controparte faccia la stessa cosa ottenendo come risultato soltanto nervosismo e odio reciproco.

Tre ricercatori della Harvard Law School, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, all’inizio degli anni ottanta pubblicarono il risultato delle loro ricerche sulla negoziazione in un libro intitolato proprio L’Arte del Negoziato. In questo lavoro arrivano alla conclusione che l’unico modo utile per chiudere un negoziato in maniera positiva – e quindi, detto in altre parole, per risolvere un problema tra due persone o tra due parti – è orientasi verso un risultato che loro hanno definito “Win-Win”, ovvero un risultato in cui tutt’e due le parti possano dire di aver vinto. Qualche scettico starà pensando: “Sì certo, come no! Da dove arriva questa teoria, dalla montagna del sapone?”. E invece, per quanto “idilliaco” possa sembrare, è proprio questo il modo per ottenere dei risultati duraturi su cui costruire la nostra crescita personale e quella di chi ci circonda. L’importante è seguire alcuni principi basilari. Primo tra tutti è separare la persona coinvolta nel problema dal problema stesso. Se, per esempio, continuate a pesare che il vostro capo sia un inetto, non vi metterete dal suo punto di vista e non comprenderete il perché stia ragionando in quel modo. Ne conseguirà che non riuscirete ad “agganciarlo” a voi e alle vostre soluzioni. Per non parlare poi della negatività che “emanerete” attraverso il linguaggio del corpo e che porterà il vostro capo a percepirvi come qualcuno che è bene allontanare. Invece, se vi concentrerete esclusivamente sul problema, non sarete influenzati dalle emozioni suscitate dalla presenza del vostro capo (che possono essere anche di timore) e, anzi, la vostra lucidità porterà a un’esposizione chiara delle vostre soluzioni nonché, e questo è il secondo fondamentale punto, a far vedere i vantaggi che lui potrà ottenere. Ma per poter fare questo in maniera efficace non è sufficiente esplicitare la vostra logica, per un semplice motivo: i principi su cui la basate non è detto che siano gli stessi del vostro interlocutore. E i principi, ricordatevelo, coincidono sempre con ciò che desiderate ottenere. Se siete delle persone che amano rendere di per sé le cose migliori e avete trovato il modo di migliorare un progetto, è molto probabile che il vostro capo, se è un tipo che pensa solo al profitto, ve lo rifiuti perché per lui una giustificazione del tipo “così è più bello” non ha nessun senso. Mentre, se sarete abili, baserete la vostra proposta evidenziando i vantaggi che lui potrà ottenere. Risultato: voi otterrete il vostro e lui il suo.

Come già detto, questo “metodo” vale non soltanto nell’ambiente lavorativo ma ogni volta che abbiamo a che fare con le altre persone, perché la vita è un continuo negoziato, già solo per il semplice fatto che ogni giorno cerchiamo di trovare un compromesso con noi stessi.

Michele Putrino

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